fbpx

Salgstip til dig, der vil optimere sine salgsindsatser. Salgsindsatser er vigtige for mange slags virksomheder, især ydelsesbaserede og dem, der sælger dyre varer. Det er ofte ikke nok at markedsføre produktet eller ydelsen, men det kan være nødvendigt at overtale de potentielle kunder til at købe ved direkte kontakt. Artiklen er til dig, der har minimal eller ingen erfaring med salg. I denne artikel har vi fokus på indgående salg. Det vil sige potentielle kunder, der kontakter dig med henblik på at købe hos dig.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on reddit
Reddit
Share on print
Print

Direkte salg kan være den mest følsomme område, hvis man ikke er vant til at sælge. Du skal være god til at sælge, hvis din virksomhed skal overleve. Især hvis du ikke har ansatte til at varetage området. Du synes måske, at du har verdens bedste produkt. Men det betyder ikke noget, hvis ingen køber den. Dine kunder kan have en anden opfattelse end din. De kan have været tilbageholdende fra at købe af mange forskellige grunde. Hvis din virksomhed er ny, kan de være tilbageholdende af den grund. De kan være usikre over specifikke ting i dit produkt. Eller mange andre grunde. Du skal i det tilfælde overtale dem til at købe. I mange tilfælde vil du være heldig med at de kontakter dig direkte. Tit ved at møde fysisk op, ringe direkte til dig eller skrive en e-mail. Og hvis du har et attraktivt produkt eller ydelse, vil du opleve at blive ringet op hver dag. Du får her de bedste ti salgstips ved direkte og indgående salg. Salgstip, der uden tvivl vil sikre dig flere salg, selv hvis du er nybegynder.

De ti salgstip

  1. Forstå hvem din målgruppe er
  2. Forstå dit produkt fuldt ud
  3. Forbered dig på at få afslag
  4. Lær af dine fejl
  5. Forbered dig til samtalerne
  6. Find de reelle problemstillinger
  7. Fokuser på at hjælpe
  8. Lov ikke noget du ikke kan holde
  9. Sørg for at lukke salget
  10. Intet salg? Start forfra med alt

#1 | Forstå hvem din målgruppe er

Du skal vide, hvem du betjener. Ved at vide, hvem dine potentielle kunder er generelt, ved du, hvad du skal være forberedt på. Du ved, hvordan du skal snakke til og med dem. Du ved allerede deres største problemstillinger og dermed, hvordan du skal hjælpe dem. Du skal vide, hvem de er, ikke blot deres navne, men hvad deres stillinger er, hvilke typer virksomheder de arbejder for, hvad deres problemstillinger er, hvad deres præferencer er og mange andre ting, som du kan forestille dig i forvejen, før de kontakter dig. Forstå, hvor i din salgsproces de er under.

Forstå, hvem din målgruppe er, og du er allerede nået langt i din salgsproces. Når du ved det, kan du forberede dig bedst muligt til salgssamtalerne.

En god måde at finde ud af, hvem de er, er at undersøge dit marked. Det kan du gøre her.

#2 | Forstå dit produkt fuldt ud

Har du styr på, hvad dit produkt eller ydelse løser for dine kunder? Har du styr på alle detaljerne? Du har sikkert snakket med en supportmedarbejder eller en sælger, der ikke kunne svare på dine spørgsmål med hensyn til deres produkter. Købte du hos dem? Jeg har oplevet det mange gange, som så mange andre, og jeg endte aldrig med at købe hos dem.  

Forstå dit produkt fuldt ud, inden du begynder at sælge det. Jo bedre du har styr på det, desto bedre kan du sælge det. Hvis du ender med at være en af dem, der ikke kender sit produkt, kan du ikke sælge. Og ikke nok med at du mister enkelte potentielle kunder, de samme folk vil sprede ordet og du mister endnu flere potentielle kunder.

Brug denne artikel om produktbeskrivelse til at forstå dit produkt bedre. Skriv alt ned og dan dig et overblik over, hvad du tilbyder dine kunder. Forstå, hvilke problemstillinger dit produkt løser for dine kunder. Forstå dit produkt, så godt som du forstår dine kunder.

#3 | Forbered dig på at få afslag

Potentielle kunder, der direkte henvender sig til dig, er de bedste potentielle kunder, du kan få. De kontakter dig direkte fordi de synes, at du kan løse deres problem for dem. Men du vil stadigvæk opleve at få afslag i sidste ende.

Grundene kan være mange. Det var for dyrt. Det var ikke helt sådan som de helt forventede det. Det var ikke den løsning, de ledte efter. Eller så lavede du selv fejl i samtalen. Og deres afslag vil komme i mange forskellige former. Jeg har selv oplevet en del. Folk, der gik med til at købe Startup Consultings ydelser med megen motivation, men alligevel ikke kunne kontaktes igen. Folk, der var ærlige og fortalte mig præcis, hvorfor de ikke ville købe alligevel. Folk, der løj direkte for mig, så jeg selv kunne høre det. Folk, der ville tænke over det og vende tilbage, men gjorde det aldrig.

Lige meget, hvordan de afslår dit tilbud og dit produkt, er det stadig et afslag. Det kan du ikke undgå, lige meget hvor godt dit produkt er. Lad være med at tage det personligt. Det er ikke et personligt afslag, de siger ikke nej til en date med dig. De afslår ikke din person, det er dit produkt de siger nej til. Hav det altid i baghovedet. Den tankegang vil hjælpe dig med at fortsætte dit arbejde, selv hvis du får mange afslag. Hvis du lader afslagene påvirke dig negativt, vil det blive endnu sværere at sælge næste gang. Det vil blive endnu sværere at fortsætte din virksomhed. Det er vigtigt, at du forbereder dig på at få afslag, så du kan klare det.

#4 | Lær af dine fejl

Du kommer selv til at lave fejl i løbet af tiden. I stedet for at være sur på dig selv og få dig selv til at føle det værre med det, så lær af dem. Brug dem konstruktivt, så du konstant bliver bedre til at sælge. Nogle gange vil det ikke være tydeligt, at du lavede en fejl. Især hvis kunden var god til at skjule at du lavede en fejl og hvor du lavede den fejl. Andre gange vil du selv opdage, hvor og hvordan du lavede fejl. Enten med det samme eller senere hen.

Jeg lavede den store fejl engang, at jeg spurgte den potentielle kundes budget til min service, da hun spurgte efter en pris. Jeg kunne høre med det samme, at det var en fejl. Hendes tone ændrede sig med det samme. Det var ikke det svar, hun forventede, og hun ville på ingen måder afsløre sit budget, fordi hun ville presse prisen ned. Hun var en af dem, der sagde, at hun ville vende tilbage, men gjorde det aldrig. Det var en begynderfejl. Jeg vidste med det samme at jeg lavede en fejl. Også fordi jeg allerede havde planlagt aldrig at spørge til de potentielle kunders budgetter til mine ydelser. Men jeg gjorde det fordi jeg ikke var forberedt ordentligt. Jeg lærte af den fejl og gjorde noget ved det.

Gør det samme, så er du sikker på at du er en bedre sælger allerede ved næste samtale. Vær god til at indrømme dine fejl overfor dig selv, så du kan hjælpe dine kunder bedre.

#5 | Forbered dig til samtalerne

Forbered dig til dine salgssamtaler. Skriv alt ned. Hvad er de spørgsmål, du vil gerne stille? Hvad skal du undgå at sige? Hvilke tidligere fejl, skal du undgå? Hvad virker og skal prøves igen? Forbered dig mentalt. Forestil dig, hvordan en god salgssamtale, der ender med et salg, foregår. Hvad gør du godt? Hvordan snakker du i situationen?

Få alt med, som vi indtil videre har gennemgået. Hvem er din målgruppe? Hvilke problemstillinger løser dit produkt for dem? Skriv det hele ned. Hvis du tænker at et salgsmanuskript vil hjælpe dig, så skriv en. Men skriv det hele ned og forbered dig mentalt samtidigt. Forestil dig alle mulige situationer, der kan opstå i disse samtaler. Hvad vil du gøre, hvis du føler, at du er ved at miste kunden? Hvordan kan du redde salget? Hvad vil du gøre, hvis du finder ud af at du ikke kan hjælpe den potentielle kunde? Prøver du at sælge alligevel? Eller gør du det ærbare og være ærlig? Hvordan vil du reagere overfor et afslag? Forhåbentlig på en venlig måde.

Forbered og planlæg dine salgssamtaler på skrift og mentalt, så du undgår at gå kold i forskellige situationer. Når du er forberedt, vil du lyde mere professionel og dermed også tillidsskabende. Tillid er alfa og omega, når det handler om salg. Når du er forberedt, vil du være i bedre stand til at kunne sælge dit produkt. Og juster dine forberedelser løbende. Juster dem, når du laver nye fejl. Juster dem, når du finder nye muligheder. Juster dem, forstår din målgruppe bedre.

#6 | Find de reelle problemstillinger

En af de vigtigste salgstip, du kan modtage. Okay, du ved, hvilke problemstillinger dit produkt løser for dine kunder. Men du skal også være sikker på, at du kan løse de unikke problemstillinger hver potentiel kunde har. Du skal være ligesom en læge, der stiller en diagnose. Hvad er det, som kunden søger hjælp til? Kom dybt ind på det. Kan du løse de problemstillinger vedkommende har? Hvis du kan, så gå videre. Hvis du ikke kan, fortæl på en venlig måde, at du ikke er den rette til at hjælpe.

Men der vil stadig være andre problemstillinger, som holder kunderne tilbage fra at købe. De samme problemstillinger kan ende med at den potentielle kunde afslår dit tilbud. Selv hvis du kan løse problemstillinger, kunden har, med dit produkt.

Det kan være prisen, der er et problem. I det tilfælde skal du ind på det og forstå, hvorfor det er et problem. Og derefter skal du få din potentielle kunde til at forstå den reelle værdi af dit produkt uden at ændre på din pris. Det kan være en langsom levering, manglende tilbehør, manglende service eller alt mulig andet, der holder kunden fra at købe. Find løsninger til de andre problemstillinger, som kunderne kommer med, mens de kommer med dem. Du er en problemløser med dit produkt, vær en problemløser på alle mulige måder. Vær det og du vil blive værdifuld for dine kunder.

#7 | Fokuser på at hjælpe

Det hænger meget sammen med forrige salgstip. Lige meget hvad for et produkt eller serviceydelse, du tilbyder, hjælper du kunden med et eller andet. I dine salgssamtaler skal du være fokuseret på at hjælpe kunden. Ikke på at sælge. For at gøre det skal du lære at lytte.

Folk elsker at snakke om dem selv. Lad være med at fokusere på dig selv, din virksomhed og hvor fantastisk dit produkt er. Få din kunde til at snakke om sig selv og sine problemstillinger. På den måde får du vedkommende til at føle at du er der for at hjælpe og ikke sælge. Og når kunden kan føle at der er der for at hjælp, opnår du tillid. Tillid er det vigtigste, især hvis du ikke kender vedkommende i forvejen. Og det gør du med stor sikkerhed ikke. Fokuser på at hjælpe kunden, ikke at hjælpe dig selv sælge mere. Fokuser på at hjælpe i stedet for at sælge, så vil du kunne mærke det i dine salgstal.

#8 | Lov ikke noget du ikke kan holde

Sagt på en anden måde; vær ærlig. Det er en salgstip, du ikke må ignorere. Længere er det ikke. Du når ikke nogen steder, hvis du begynder at love ting og handlinger, som du ikke kan holde i sidste ende. Det eneste, du får, er utilfredse kunder og en masse klager. Det er træls at miste en potentiel kunde. Det ved vi alle sammen. Men sørg hellere for at du ikke har en kunde end at have en utilfreds kunde.

Utilfredse kunder er de værste ambassadører for din virksomhed. Tilfredse kunder fortæller i gennemsnit 3 i deres netværk om deres gode oplevelse hos en virksomhed. Gæt, hvor mange i netværket en utilfreds kunde fortæller om sin dårlige oplevelse. 10. Tænk selv over, hvor mange du har fortalt om dine oplevelser på en eller anden måde i begge tilfælde. Du har sikkert fortalt flere om dine dårlige oplevelser en du har gjort om dine gode oplevelser. Vi forventer nemlig at vi får en god oplevelse hos enhver virksomhed. Men når vi har haft en dårlig oplevelse hænger det ved. Det skiller sig ud. Og dårlige nyheder er populære nyheder hos en venner og familie. Sådan er folk bare sat op.

Så lad venligst være med at love ting, du ved, du ikke kan holde. Selv hvis du er sikker på at du mister salget, hvis du ikke lover det.

#9 | Sørg for at lukke salget

Mange frygter tanken om at sælge. Det er tit grunden til at man er en dårlig sælger, når man frygter det. Eller endda bare ikke gider det. Af erfaring ved jeg, at grunden til at mange ikke kan lide tanken om salgsarbejde er, at de  ikke kan lide at bede kunden om at købe deres produkter i sidste ende. At sørge for at kunden køber produktet.

Det at frygte salgsarbejde er for mig et tegn på manglende selvtillid. Jeg snakker ikke om at være udadvendt, for mange tænker udadvendte mennesker, når de tænker sælgere. De føles bare sådan. Jeg kender mange indadvendte sælgere, der har selvtilliden i orden, så de føles som udadvendte. Jeg snakker om ren og skær selvtillid. Hav tillid til dig selv at du kan udføre arbejde, så har du intet at være bange for.

Grunden til at det er selvtillid, jeg snakker om, er, at når vi frygter at spørge kunden om at købe vores produkter, så er det i virkeligheden et afslag, vi frygter. Grunden til at du skulle forberede dig på at få afslag, under salgstip nr. 3, så du bliver immun overfor afslag, er, at du ikke skulle være bange for det. Jo mere du er bange for at få afslag, desto sværere er det for dig at lukke et salg.

Det er selvsagt umuligt at sælge, hvis man ikke kan lukke et salg. Sørg for, efter den indledende snak og den analytiske samtale, at lukke salget. Spørg om kunden vil købe. Hvis du får et afslag, så kom videre. Hvis du har gjort dit arbejde i samtalen, vil du få et salg. Vær ikke nedslået, hvis du ikke får et ordentligt svar. Mange vil gerne overveje andre muligheder og hvis du har været god vil de fleste af dem vende tilbage.

#10 | Intet salg? Start forfra med det hele

Hvis du har brugt alle salgstip, gjort det bedste du kan og stadig ikke får noget salg, er det på tide at genoverveje alt fra starten af.

Er dit produkt godt nok? Er det grunden til at kunderne lader være med at købe? Er det for dyrt i forhold til kvaliteten? Har produktet mangler, nogle forbedringer, der skal laves? Er det din service, der ikke er god nok? Er det dine salgsindsatser? Markedsføring? Kig alle områder igennem, hvis du dit produkt ikke sælger.

Få hjælp udefra, hvis du ikke selv kan se problemet. Der er noget, der hedder tunnelsyn, når man er så dybt inde i én ting. Og det er et reelt problem, for man kan ikke få dannet et overblik over ens egen virksomhed. Ved at få hjælp af en ekstern rådgiver, kan du sikre det overblik. Du kan sikre at du sammen med rådgiveren finder problemet. Og hvis du gør det, er det vigtigt, at du sørger for at lytte til rådene. Lad være med at være for stolt af dit arbejde at du ikke engang vil være i stand til at ændre noget. Se det fra den lyse side. Alt det arbejde, du har udført indtil videre, viser blot, hvad der ikke virker. Så er du et skridt tættere på netop det, der virker.

Det virker ikke reelt som et salgstip, gør det? Men det er det. Hvis du ikke sælger og gør noget ved det, så du kan sælge, så er det nemlig et salgstip.

Eksterne ressourcer

Kategorier: Salg

Do NOT follow this link or you will be banned from the site!